مطالب و مقاله ها
۱۴روش برای فروش لباس و پوشاک
فروشگاه آنلاین یا سنتی پوشاک راه انداختهاید؛ ولی از نبود مشتری و فروش آنچنانی گِله دارید، چند دقیقه وقت بگذارید و این مقاله را تا انتها بخوانید!
صرفاً راهاندازی فروشگاه برای شما مشتری و درآمد نمیآورد؛ نه تا وقتی که پیشنیاز و اصل اول فروش را فراموش کردهاید: بازاریابی برای فروش لباس.
در این مقاله، راهکارهای بازاریابی پوشاک را معرفی میکنیم که بتوانید بازار خوبی برای خودتان دستوپا کنید، بیشتر از قبل دیده شوید و کلی بفروشید. بیایید اول مقدمات را فراهم کنیم.
پیشنیاز بازاریابی پوشاک
همهٔ مردم، بدون استثنا به لباس نیاز دارند؛ ولی قرار نیست همهٔ آنها مشتری شما باشند!
آدمها نیازها و علایق متفاوتی دارند که محصولات شما نمیتوانند به همهٔ آنها جواب دهند؛ حتی اگر فقط پوشاک مناسب برای جوانان عرضه کنید، باز هم نمیتوانید همهٔ آنها را راضی کنید.
مثلاً برخی بیشتر از اینکه بهدنبال لباسهای روز باشند، به قیمت توجه میکنند. بعضیها هم بدون توجه به قیمت، بهدنبال لباسهای اورجینال و باکیفیت هستند.
حالا این فقط بخش جوان بازار بود! کودکان، افراد میانسال یا حتی خانمها و آقایان هم هرکدام نیازها و خواستههایی دارند.
با این حساب، شما باید بهدنبال بخشی از این بازار بزرگ باشید که هم شما به درد آنها بخورید و هم آن بخش بیشترین درآمد را برای شما داشته باشد. پس از آن، باید به این فکر باشید که جایگاه مشخصی (مثلاً لباس باکیفیت، ولی با قیمت پایین یا عرضهکنندهٔ پوشاک با عمر زیاد) را در ذهن آنها اشغال کنید.
اینجاست که باید از مدل بازاریابی STP استفاده کنید. STP مخفف این ۳ کلمه و مراحلی است که باید برای جذب مشتری از سر بگذرانید:
- Segmentation (بخشبندی)
- Targeting(هدفگیری)
- Positioning (جایگاهیابی)
اجازه دهید بهجای بازکردن این بحث، شما را به خواندن مقالهٔ «مدل بازاریابی STP به زبان ساده (پیشنهاد جذاب کاتلر!)» ارجاع دهیم و فقط به یک مثال بسنده کنیم.
برند زارا را که میشناسید؛ یکی از معروفترین برندهای پوشاک که محصولات رسمی و غیررسمی متنوعی (از شلوار جین و تیشرت و کفش بگیرید تا چمدان و لوازم آرایشی) برای مردان، زنان، بچهها تولید میکند. (بخشبندی)
محصولات متنوع زارا پاسخگوی نیاز اکثر مردم است؛ ولی این برند بهطور خاص گروه جوانان ۲۰ تا ۳۵ سال با درآمد متوسط را هدف گرفته است. افرادی که به لباسهای ترند و مد روز علاقه دارند و میخواهند با قیمتی ارزان آن را بخرند؛ پرسودترین بخش بازار که به لباس برند علاقه دارند، ولی قادر به خرید آنها نیستند! (هدفگیری)
حالا فکر میکنید تفاوت و نقطهٔ تمایزی که باعث شده زارا در بین برندهای پوشاک اینقدر طرفدار و مشتری داشته باشد چیست؟
زارا با پایبندماندن به تگلاین خود یعنی «Cheap Quick Fashion» که در راستای همان نیاز بازار هدف است، توانسته ۳ جایگاه مقرونبهصرفهبودن، تنوع بالا و تحویل سریع را در بازار پوشاک اشغال کند و با همین ویژگی در ذهن مشتریان حک شود. (جایگاهیابی)
چرا اینها را گفتیم؟ برای اینکه شما هم باید برای نتیجهگرفتن از بازاریابی، بر اساس همین مدل استراتژیتان را بچینید.
این از بحثهای مقدماتی که باید میدانستید. حالا برویم سراغ روشهای بازاریابی برای فروش لباس.
بهترین راههای بازاریابی برای فروش لباس
راه و روشهای بازاریابی زیاد است؛ ولی میخواهیم ۱۴ روش مخصوص بازاریابی برای فروش لباس به شما معرفی کنیم که تجربه نشان داده موثرترین راهکارها برای بازاریابی لباس است.
۱- وبسایت راهاندازی کنید
وبسایت، پایگاه و هستهٔ اصلی و اختصاصی بازاریابی شماست. داشتن آن، علاوه بر افزایش فروش، این شانس را به شما میدهد که:
- ویژگیها، علایق و سلایق مشتریان را بشناسید
- رفتار خرید آنها را رصد کنید
- اطلاعات و دادههای مرتبط با آنها را جمعآوری و در کانالهای دیگر (مثلاً ریتنشن مارکیتنگ) از آنها استفاده کنید
البته فقط همین نیست؛ راهاندازی سایت وجههٔ معتبر و حرفهایتری به کسبوکار شما میدهد و ابزاری قدرتمند برای برندسازی است؛ چطور؟
مثلاً میتوانید با اضافهکردن صفحاتی مثل دربارهٔ ما، تماس با ما و… دربارهٔ کسبوکار، اهداف و ارزشها، چشماندازها، موفقیتها و مزایا رقابتی خود صحبت کنید. به این ترتیب، تصویر و هویتی که میخواهید با آن شناخته شوید را برای مخاطب خلق میکنید.
نکته: سایت شما همان ویترین مجازی شماست؛ پس همان قدر که به جذابیت و مشتریپسندبودن ویترین فروشگاهتان اهمیت میدهید، به ظاهر و عملکرد سایت هم توجه کنید.
2- تولید محتوا و سئو را در دستور کار قرار دهید
با راهاندازی وبسایت، کارتان تمام نمیشود! با سئو و یار و یاور قدیمی آن، تولید محتوا (وبلاگنویسی)، باید سایت را به صدر نتایج جستوجو برسانید.
بر اساس جدیدترین تحقیقات انجامشده، سایت شما هرچه به صدر لیست نتایج جستوجو نزدیکتر باشد (رتبههای ۱ تا ۳) نرخ کلیک و ترافیک ورودی بیشتری هم دارد.
۳. هدفمند تبلیغ کنید
چرخهٔ بازاریابی برای فروش لباس شامل ۴ مرحلهٔ مهم است:
- آگاهسازی
- جذب
- تبدیل
- وفادارسازی
این چرخه با اولین برخورد مشتری بالقوه و شناخت شما شروع میشود؛ یعنی تا وقتی مشتری نداند در این بازار هستید، به سراغ شما نمیآید. پس از آگاهسازی، باید علاقه یا نیاز به محصول شما در او شکل بگیرد و سپس پای تصمیمگیری و خرید به میان کشیده میشود.
و اما وفادارسازی! مشتری نباید یک بار از شما خرید کند و برود ? قرار است کاری کنید به مشتری وفادارتان تبدیل شود و خرید خود را تکرار کند.
البته این فرایند همیشه به همین راحتی پیش نمیرود؛ مثلاً ممکن است مخاطبان زیادی با دیدن تبلیغ محصول شما در سایتهای پربازدید، شناخت و آگاهی نسبت به برند شما کسب کنند و وارد چرخه شوند، ولی در همان مرحلهٔ اول ارتباطشان با شما قطع شود و به مشتری تبدیل نشوند.
برای اینکه بتوانید مشتریان بالقوه را در هر مرحله از این چرخه به مرحلهٔ بعدی و نهایتاً به سمت خرید هدایت کنید، به محرکی مثل تبلیغات هدفمند نیاز دارید. با تبلیغات و هدف قرار دادن مخاطبان با تبلیغی مختص ویژگیهای خودشان در هر مرحله، میتوانید خروجی بیشتر و بهتری از این چرخه بگیرید.
یکتانت و زیرمجموعههایش (نجوا و جریان) سرویسهای متنوعی مخصوص تبلیغات در مراحل مختلف این چرخه ارائه میدهد:
- مرحلهٔ اول (آگاهسازی): تبلیغات بنری، همسان، ویدئویی، تبلیغات دروناپلیکیشنی
- مرحلهٔ دوم (جذب): تبلیغات همسان هدفمند، تبلیغات درون اپلیکیشنی، تبلیغات پوش نوتیفیکیشن، تبلیغات در شبکههای اجتماعی
- مرحلهٔ سوم (تبدیل): تبلیغات ریتارگتینگ محصول، تبلیغات در گوگل، تبلیغات هدفمند (کلیدواژهای، موضوعی، محتوامحور)
- مرحلهٔ چهارم (وفادارسازی): بازاریابی پیامکی، ایمیل مارکتینگ، پوش نوتیفیکیشن
شاید بپرسید چرا باید هدفمند باشد؟ چون وقتی پیشنهاد شما با نیاز (علاقه) طرف مقابل همخوانی داشته باشد، از آن استقبال میکند. در غیر این صورت، احتمالاً در همان بخش آگاهسازی، او را از دست میدهید.
۴. مشتریها را به خرید مجدد تشویق کنید
یک روش دیگر برای بازاریابی فروش لباس، ریتنشن مارکتینگ (بازاریابی بازگشتی) است؛ یعنی کاری کنید مشتریانی که قبلاً مزهٔ خرید لباس از فروشگاه شما را چشیدهاند، دوباره به سراغ شما بیایند و خرید کنند.
شاید با خودتان بگویید وقتی میتوانیم مشتریهای جدید جذب کنیم، چه نیازی به این کار است؟
جذب مشتریان جدید نسبت به حفظ و وفادارسازی مشتریان فعلی و تشویق آنها به خرید مجدد، ۵ تا ۲۵ برابر هزینهٔ بیشتر و نرخ بازگشت سرمایهٔ کمتری (ROI) برای شما دارد!
این در حالی است که با انجام این اقدامات ساده و کمهزینه، میتوانید مشتریان را به خرید دوباره تشویق کنید:
- بازاریابی پیامکی
با ارسال پیامک، هم میتوانید مشتریان جدیدی جذب کنید و هم مشتریان فعلیتان را حفظ و به خرید مجدد ترغیب کنید. مثلاً با اطلاعرسانیهای سریع و لحظهای مثل حراجیهای لباس، جشنوارههای تخفیفی، تخفیفهای زماندار (مثل تخفیف روی پوشاک زنانه تا آخر هفته) در قالب پیامک میتوانید مشتری را دوباره به سمت خرید بکشانید.
- ارسال پوش نوتیفیکیشن
ارسال پوش نوتیفیکیشن از طریق مرورگر افراد، با محتوایی مثل تخفیف ویژه روی لباسهای تابستانی یا اطلاعرسانی دربارهٔ کمپینهای جدید، محرک خوبی برای برگرداندن دوبارهٔ مشتری به سمت فروشگاه است. البته برای این کار به سایت نیاز دارید تا بتوانید افرادی را به لیست خود اضافه کنید.
مثلاً بانیمد با وعدهٔ «ارسال تخفیف» سعی میکند مشتری را تشویق کند به لیست پوش نوتیفیکیشن آنها اضافه شود.
- ایمیل مارکتینگ
ارسال ایمیل و پیامهایی برای اطلاعرسانی دربارهٔ لیست پوشاک تخفیفدار، جدیدترین موجودی لباسها، جشنوارهها و کمپینهای خاص هم یکی دیگر از نمونههای ریتنشن مارکتینگ است.
۵. با بازاریابی ارجاعی، مشتری جدید بگیرید
برای بازاریابی فروش لباس میتوانید از مشتریان فعلیتان هم استفاده کنید. چطور؟ یک پیشنهاد یا پاداش ویژه برای مشتریان در نظر بگیرید و شرط دریافت این پاداش را، جذب مشتری جدید توسط او قرار دهید.
مثلاً به مشتریان بگویید بهازای هر یک مشتری که از طرف آنها به کسبوکار شما اضافه شود، پاداشی مثل وجه نقد، کارت هدیه برای خرید از سایت، تخفیف چند درصدی و… دریافت میکنند.
در این روش چون تبلیغکننده خودش از جنس مشتری است، راحتتر میتواند دیگران را هم به خرید از شما متقاعد کند. تجربه و تحقیقات هم ثابت کردهاند طرف مقابل هم پیشنهاد یکی از جنس خودش را زودتر میپذیرد.
۶. ایونت مارکتینگ را از یاد نبرید
شرکت در نمایشگاهها و ایونتهای مد و لباس یکی دیگر از بهترین روشها برای بازاریابی تولیدی خیاطی و فروش لباس است. شما با برگزاری یا شرکت در این رویدادها و مراسمها، میتوانید محصولات خود را به نمایش بگذارید، تبلیغ کنید یا مستقیماً به فروش برسانید. (البته با تخفیف!)
علاوه بر این، در این ایونتها شما با تعداد زیادی از مشتریان راغب و علاقهمند به حوزهٔ مد و پوشاک آشنا میشوید که میتوانید با گرفتن اطلاعات تماس یا دادن هدایای تبلیغاتی به آنها، ارتباط ایجاد کنید و در آینده به کمک بازاریابی و تبلیغات در کانالهلی دیگر آنها را به مشتری تبدیل کنید.
۷. بازاریابی مبتنی بر شبکههای اجتماعی برای پوشاک ضروری است
بعد از سایت، شبکههای اجتماعی و در راس آنها اینستاگرام، بهترین کانال و پایگاه برای بازاریابی پوشاک است؛ چون در اینستاگرام، ابزارهای متنوعی برای برقراری ارتباط و تعامل با مخاطب برایتان مهیا است.
مثلاً میتوانید با انتشار پستها و استوریهای جذاب و برگزاری مسابقات اینستاگرامی کلی فالوور جذب کنید و مستقیماً فروش داشته باشید.
استفاده از هشتگ در زیر پستها هم یکی دیگر از قابلیتهای مفید اینستاگرام است. هشتگها مثل همان کلمات کلیدی هستند که مخاطب با جستوجوی آنها میتواند محصول شما در بین انبوهی از محصولات مشابه ببیند و به سمت پیج شما کشیده شود.
نکته: در پستهای اینستاگرامی تصاویر و ویدیوهای جذاب و باکیفیتی از محصولات منتشر کنید. اینطوری اگر پست به اکسپلور راه پیدا کند، بیشتر جلب توجه میکند و کلیک بیشتری میگیرد.
پیشنهاد: اگر کارتان را تازه شروع کردید، موزیکهای ترند را پیدا و یک ریلز با همان موزیک منتشر کنید؛ با این روش خیلی خوب دیده میشوید. علاوه بر ریلز میتوانید با انتشار محتواهایآموزشی هم کلی فالوور بگیرید.
۸. ویدئو مارکتینگ معجزه میکند!
طبق آمار، کسانی که از ویدیو در بازاریابی استفاده میکنند، ۴۹ درصد زودتر از کسانی که ویدیو مارکتینگ جزو برنامهٔ بازاریابی آنها نیست، به درآمد میرسند.
با این حساب، بهتر نیست در لیست استراتژیهای بازاریابی برای فروش لباس، یک جای خالی هم برای ویدئو مارکتینگ در نظر بگیرید؟
ویدیوها پرطرفدارترین فرمت محتوا در حوزهٔ پوشاک هستند؛ چون مشتری با دیدن ویدیو میتواند جزئیات مربوط به رنگ، جنس، سایز، طرح و تنخور لباس را بهتر ببیند و تصور بهتری از آن لباس در تن خودش داشته باشد.
البته موضوع این ویدیوها میتواند هر چیزی باشد؛ از ویدیوها و چالشهای ترند و بامزه اینستاگرامی گرفته تا تجربهٔ خرید مشتریان و ویدیوهای آموزشی مثل نحوهٔ ستکردن لباسها باهم و…
۹. کمپین مسئولیت اجتماعی برای جلب اعتماد مشتری مفید است
اعتماد بنای هر ارتباطی است! یکی از اصول اولیهٔ بازاریابی برای جذب مشتری هم جلب اعتماد او است. راههای زیادی برای ایجاد اعتماد وجود دارد که یکی از موثرترین آنها کمپین مسئولیت اجتماعی است.
کمپین مسئولیت اجتماعی یعنی کاری کنید که به مشتریان نشان دهد شما فقط به فکر جیب خودتان و کسب درآمد نیستید؛ بلکه بهعنوان برندی دلسوز و مسئولیتپذیر همراه مردم هستید و نسبت به مشکلات ریز و درشت جامعه بیتفاوت نیستید.
مثلاً برند پوشاک H&M با جمعآوری لباسهای دستدوم مردم و بازیافت آنها مسئولیت اجتماعی و سهم خودش را در حفاظت از محیط زیست انجام داده است. این برند به کسانی که لباسهای دستدومشان را تحویل دهند، ۱۵ درصد تخفیف هم برای خرید لباس نو میدهد!
هاکوپیان هم در طرح «چرخه»، همین کار را در ایران انجام میدهد. مشتریان قدیمی هاکوپیان میتوانند لباسهای قدیمی خود را تحویل دهند و اعتباری برای خریدهای بعدی بگیرند. از آن طرف، هاکوپیان لباسها را پس از ترمیم در اختیار قشر محروم جامعه میگذارد.
شما هم میتوانید با کارهایی مثل استخدام زنان سرپرست خانوار در فروشگاه یا خط تولیدتان، اختصاص مقداری از سودتان در هر فروش به تهیه لباس و مایحتاج خانوادههای نیازمند یا کودکان کار و… هم مسئولیت اجتماعیتان را بهجا بیاورید، هم در چشم مشتری بهعنوان برندی قابلاعتماد شناخته شوید.
در مقالهٔ «کمپین مسئولیت اجتماعی چیست؟ (بررسی ۷ نمونهٔ موفق ایرانی)» بیشتر راجع به این موضوع صحبت کردهایم و چند نمونه مثال ایرانی از این کمپینهای مسئولیت اجتماعی آوردهایم.
۱۰. به فکر اینفلوئنسر مارکتینگ باشید
همکاری با اینفلوئنسرهای اینستاگرام، یکی دیگر از راههای بازاریابی پوشاک زنانه و مردانه است. اینفلوئنسرها فالوور و مخاطبان زیادی دارند و میتوانند خیلی راحت روی تصمیم خریدشان تاثیر بگذارند.
شما میتوانید با دعوت از این اینفلوئنسرها به فروشگاه یا ارسال محصولتان برای آنها، کسبوکارتان را تبلیغ و کلی مشتری جذب کنید. فقط دقت کنید که زمینهٔ فعالیت یا حوزهٔ تخصصی اینفلوئنسر به حوزهٔ مد و پوشاک مرتبط باشد تا مخاطبان مشترکی داشته باشید و نتیجه بهتری بگیرید.
۱۱. ارائهٔ خدمات عالی به مشتریان فراموش نشود
هر یک مشتری راضی، میتواند دهها مشتری دیگر به کسبوکار شما اضافه کند! به شرطی که کیفیت خدماتتان را بالا ببرید و تمام تلاشتان را برای جلب رضایت و خشنودی مشتریان به کار بگیرید.
اینطوری مشتریان راضی، مبلغان رایگان برند شما میشوند و نه با تبلیغات مستقیم، بلکه با انتقال تجربهٔ شخصیشان به اطرافیان، آنها را متقاعد میکنند که از شما خرید کنند. این وسط چون مشتری هیچ منفعتی (مادی) از شما نمیبرد، مردم راحتتر حرفهای او را میپذیرند و به توصیهٔ او اعتماد میکنند.
مثلاً اگر فروش اینترنتی دارید، قیمت مناسب، تعویض سایز و امکان مرجوعکردن لباس، تخفیف، ارسال رایگان، پاسخگویی بهموقع به مشتریان و… میتواند دلیل خوبی برای تبلیغ شما باشد.
۱۲. جایگاه موردنظرتان را با محتوای UGC کسب کنید
UGC یا محتوای تولیدشده توسط کاربر به هر شکلی از محتوا میگویند که توسط مشتریان و افراد عادی (نه برندها) تولید میشود. این محتوا میتواند در اشکال مختلفی مثل محتوای متنی، یک توییت کوتاه در توییتر، کامنتها و نظرات در شبکههای اجتماعی، پست و استوری در اینستاگرام، ویدیو و… باشد.
۱۳. روابطعمومی برای شناختهشدن و کسب اعتبار گزینهٔ مناسبی است
روابط عمومی یکی دیگر از استراتژیهای بازاریابی برای فروش لباس است که با ایجاد ارتباطی دوطرفه با مشتری، باعث میشود نام و تصویر مثبتی از برند شما در همه جا بپیچد و در ذهن او ثبت شود.
در روابط عمومی معمولاً شما باید ششدانگ حواستان به رسانهها و شبکههای اجتماعی مختلف باشد و با رصد نظرات، انتقادات و حرف و حدیثها دربارهٔ کسبوکارتان، سعی کنید سطح رضایت مخاطبان را بالا ببرید.
۱۴. برای بازاریابی سنتی برنامه داشته باشید
چه فروشگاه آنلاین پوشاک دارید و چه مغازه یا فروشگاه سنتی لباسفروشی، از بازاریابی سنتی غافل نشوید. منظور از بازاریابی سنتی، استفاده از رسانههای آفلاین برای جذب مشتری و پروموت کسبوکار است.
کارهایی مثل تبلیغات چاپی، برپایی نمایشگاه یا شورومهای پوشاک، پخش تراکت و کارت ویزیت و تابلوها، استندها و بیلبوردهای تبلیغاتی و… میتوانند در خارج از فضای اینترنت و دنیای واقعی نام و آوازهٔ شما را به گوش مشتریان برسانند.